junio 8

Ahorra tiempo y dinero encontrando en tus clientes el interés por tus servicios

Empresa

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Tiempo de lectura: 4 minutos.

Como suele decirse «el tiempo es oro» y es que dedicamos numerosas horas al mes en realizar propuestas y establecer contactos que más tarde no se traducen en dinero. Empleamos más del 60% del tiempo del personal dedicado a ventas en hacer todo el recorrido del embudo; contacto, captación, propuesta, negociación y seguimiento.

Para disminuir estos tiempos es indispensable que conozcas lo antes posible si existe verdadero interés por parte del cliente en tus servicios y que estas horas no vayan directamente al cubo de la basura. Para ello, basándome en un estudio de las fases, podemos decir que las fases son las siguientes:

Fase de contacto.

Como primer paso una vez que te solicitan un presupuesto de servicio y para saber si el cliente realmente tiene interés debes hacer lo siguiente:

  • Ponerte en contacto con el  cliente y explícale que vas a necesitar de 10 a 15 minutos para hacerle unas preguntas y recopilar los datos necesarios (cumplimentar el formulario correspondiente con el cliente).
  • En caso de que el cliente acepte podemos deducir que hay interés.
  • Si es posible y siempre de buenas formas pregunta cuánto quieren invertir en la solución, de este modo irás directamente al grano sin perder tiempo en conjeturas.

Elaboración de la propuesta

Una vez averiguado que existe verdadero interés, puedes realizar la propuesta con la estructura base que vas a ver a continuación, enviándola en tiempo y forma según lo que has hablado con tu cliente. Tienes que saber que la primera impresión cuenta por lo que es importante en esta fase cumplir con los plazos y todo lo comentado.

Dedica el tiempo necesario a la elaboración de la documentación, según mi experiencia el 70% del éxito de un proyecto se basa en la definición de todos los puntos necesarios para que todo sea transparente desde el principio. Revisa la plantilla de propuesta cada cierto tiempo, con puntos susceptibles de ser añadidos y/o modificaciones sobre los expuestos.

De este modo estarás trabajando en ofrecer propuestas más atractivas y seguras. Y aquí tienes las partes de la propuesta que has quedado en presentar:

  • Portada: Una imagen vale más que mil palabras. Título y subtítulo.
  • Indice: Los puntos que contiene la propuesta.
  • Agradecimiento: Dar las gracias por solicitar una propuesta para tu empresa. En los últimos XX años hemos ayudado a más de XXX empresas a tener el control de su actividad gracias a nuestras innovadoras y eficaces estrategias en XXX y XXX.
  • Sobre tu empresa y tu experiencia: En este apartado puedes poner experiencias relevantes con clientes similares.
  • El equipo: Describe el equipo que compone tu empresa y que llevará el proyecto.
  • Antecedentes: En un párrafo cuenta quién solicitó la propuesta, como llegó hasta ti y lo hablado en la toma de contacto con los datos publicados en el checklist.
  • Objetivos del cliente: Define que quiere conseguir con el servicio entre 1 o 2 párrafos.
  • Sobre el cliente: Describe el modelo de negocio de tu cliente y a que se dedica. En un máximo de 2 párrafos.
  • Tu solución: Redacta lo que incluyes, sus beneficios (Como cambiará la vida a tu cliente), que entra y que no y como medirás tus resultados.
  • Precio y condiciones de pago: Como apartado importante establece fechas, el precio y cómo se van a realizar los pagos. Describe que sucede si no se realizan los pagos o bien se hacen tarde. De este modo evitarás muchos quebraderos de cabeza.
  • Fases del servicio: Comenta cómo se va a desarrollar el servicio, utiliza las fases como método resumen para un mejor entendimiento.
  • Términos y condiciones básicos: Describe los condicionantes del servicio, tiempos de entrega, garantía, documentos que se entregan, retrasos por falta de información…
  • Tu contacto: Métodos de contacto para cada persona implicada en el proyecto.
  • Link a reunión: Es de obligado cumplimiento quedar para hablar de las dudas que puedan surgir de la propuesta.
  • Anexos (Opcional): Pon aquí los casos de éxito, Testimonios
  • Caducidad de la propuesta: Indica el tiempo válido para la propuesta, pasado este periodo el precio cambiará.

Entrega y seguimiento «Follow Up».

Una vez entregada la propuesta comenta cuando puedes quedar de nuevo con el para solucionar cualquier duda al respecto, sea vía telefónica o presencial. Aquí es donde realizaremos el seguimiento 3x3x3 en el caso de no tener fecha de contacto.

Y te preguntarás, en que consiste el seguimiento 3x3x3?. Una vez finalizada la fase de contacto y elaboración de la propuesta y entrega, entramos de lleno en la fase de seguimiento consistente en contactar cada tres días con el cliente hasta conseguir una respuesta.

En caso de no obtenerla se pondría la propuesta como rechazada. En esta fase podemos incorporar la estrategia comercial que consideremos; descuentos, incremento de valor en servicios…

Caducidad de la propuesta.

Como hecho relevante siempre debemos incorporar la vigencia de la propuesta. Por un lado para crear inmediatez en su aprobación y por otro lado porque no podemos garantizar que transcurrido este tiempo el importe del servicio sea el mismo.

Puede ocurrir que para entonces tengamos todos nuestros recursos trabajando al 100% en uno o varios proyectos, por lo que tenemos que contratar más recursos y esto nos supondrá un aumento en el precio.

   

Sobre el Autor

Juan Carlos Reyes

CEO en Globaltis, especialista en desarrollo de negocio y ciberseguridad, obsesionado por la manera de mejorar la productividad en las pymes. Me gusta todo lo relacionado con el marketing, desarrollo web y tiendas online.

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